نکاتی را که باید به هنگام ورود در مذاکره به آن توجه کنید

اول این که قصد دارید به نحوی مطلوب بر طرف خود تاثیر مثبت بگذارید و دوم باید بفهمید که طرف با چه ابزاری و چگونه بر شما تاثیر میگذارد.

بخش اول اغلب اوقات ساده است ولی بخش دوم نیاز به تحقیق و تفکر بیشتری دارد.برای رسیدن به این منظور به هنگام ورود به جلسه مذاکره به این سوالات جواب بدهید.

۱-در کجا نشسته اید؟

اتاق کار مدیران معمولا به دو بخش «میز تصمیم گیری » و «مبلمان راحتی» برای انجام مذاکرات تقسیم میگردد.جایی که برای نشستن انتخاب میکنید در ابتدای مذاکره دقیقا میتواند بر روند جلسه فروش تاثیر بگذارد.

مذاکرات در پشت میز تصمیم گیری ،تماما به معامله و تجارت اختصاص دارد و خبر خوش مربوط به هنگامی است که این مذاکرات به گونه ای هدایت شوند که منجر به ایجاد تعهدی گردد.این مذاکرات رودر رو ،در بدترین حالت خود میتوانند به «مشاجراتی خصمانه» بدل شود.

مذاکرات روی مبلمان راحتی ناخودآگاه حول مسائل اجتماعی یا اقتصادی دور میزند و یا احتمالا برای روشن شدن نقاط مبهم ،قراردادی صورت میگیرد.

میزبانان زمانی روی مبلمان  می نشینند که (۱) دستور جلسه خاصی نداشته باشند و یا (۲) به خاطر توصیه ی دوست مشترکی اقدام به انجام آن ملاقات کرده باشند.

زمانی که دور میز پذیرایی نشسته اید و احتمالا قصد انجام هیچ معامله ای را ندارید ،منتظر باشید تا فرصتی که بر اثر گپ های دوستانه جدی شد را برای به نتیجه رساندن  مذاکرات از دست ندهید.

۲- آیا تعارفات معمول صورت میگیرد یا خیر؟

شاید به نظر برسد که این نکته اهمیت زیادی ندارد،اما بدانید که گویای خیلی چیز هاست.برای مثال تعارف قهوه و نوشابه به میهمان «ژست اجتماعی» مطبوع و دل پسندی است که به میهمان آسودگی خاطر و دلگرمی میبخشد.

در ضمن اگر برای گفت و گو مطلب دیگری نمیابید به طرف آنقدر مهلت دهید تا نوشیدنی اش تمام شود.

۳-روی دیوار ها چه چیزهایی به چشم میخورد؟

عکس ها و اثرات هنری در اتاق کار یک مدیر نیز میتواند اطلاعاتی راجع به طرز فکر،علائق و فرهنگ او به شما بدهد که این موضوع میتواند در پیدا کردن نقاط مشترک با مذاکره کننده به شما کمک کند.

مطلبی را مطرح کنید به گونه ای که فکر میکنید آنرا تا بحال نشنیده اید یا نظریه ای بیان کنید که تصور میکنید دور از انتظار اوست.

۴-نحوه ی پاسخ گویی طرف شما با ارباب رجوعان خود چگونه است؟

اینکه یک فرد به تلفن های کاری  چگونه پاسخ میدهد گویای مطالب زیادی از شخصیت وی می باشد .

بهترین میزبانان کسانی هستند که قبل از شروع مذاکره به منشی شان تذکر میدهند که هیچ تلفنی را تا پایان جلسه وصل نکنند.این عمل نشانگر علاقه و حساس بودن طرف به پیشنهاد شماست.

میزبانان خوبی که در رتبه دوم قرار دارند آنهایی هستند که قبل از وصل شدن تلفن عذر خواهی میکنند وتنها به یکی دو مورد از تماس هایشان پاسخ میدهند.

اما بدترین میزبانان آنهایی هستند که در حضور میهمان به همه تماس هایشان پاسخ میدهند و معمولا قصدشان دست به سر کردن شماست و یا می خواهند خود را مهم جلوه بدهند.

Share Now

admin

پست های ارسالی توسط admin

Related Post

ارسال پاسخ به ما